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抛开她的五个男人,陕西女首富的创业秘籍更精彩 | 小巴侃经济

2017-10-10 07:19     教育     来自:吴晓波频道

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文/巴九灵(微信公众号:吴晓波频道)


两天前,最近很火的一部电视剧《那年花开月正圆》刚刚播完了大结局。


主角是一位叫周莹的传奇女性,她是历史上真实存在的人物,在丈夫和公公过世、家道中落的困境中只手撑天、重振了家族,成为了陕西首富,经历相当逆天。




电视剧基本还原了这位女首富的大半生。


为了收视率,编剧也增加了一些更戏剧化的内容,比如有多位出众的男性倾心于她,其中包括了两位富家公子、一位西域财阀、一位权倾一方的政府高官,外加能力出拔的顶级职业经理人。


不过,在小巴看来,把这部电视剧当做情感剧来看,显然就有点浪费了,它其实是一部精彩的、稍微加了一点花边的商战剧。




我们过一遍剧情,剥离电视剧情所需要的感情戏,只分析人物在企业经营和商业竞争上的行为,会发现并无违和感。




她早年遇到了识人有方的领导,很快展露出经商天分,有强烈的创新意识和目标感,领导蒙难后独立挑大梁,组建了一支战斗力强劲、可信赖的团队,一生当中与几位出色的、三观接近、亦敌亦友的合作方相互纠缠,最后打败了强大的对手,功成名就。


她的一生,就是力挽狂澜,带领家族成功转型升级的过程。


打赢第一仗,稳住士气


周莹所在吴家,分为东南西中四院,公公是长子,分在东院,几家之间虽有来往,各自早就分家,抄家并没有祸及其他几院。吴家老爷子显然是一个老江湖,被抄家前就对一部分资产做了风险隔离,转移给了其他三位兄弟。

 

等周莹接掌之后,做的第一件事情,就是从三位叔叔手里要回资产,策略也很正确,抓大放小,放弃对二叔、四叔的合法追索,只向三叔的典当行下手。很不幸,内部争权夺利,一番明争暗斗,典当行一把火烧没了,三叔夫妻也双双毙命。


 

莹一合计,发现是要钱没钱,要生意没生意,但家里开支流水,每个月还少不了,长此下去就是慢性死亡。

 

从市场观察,周莹发现棉花是一个利润丰厚、竞争却不激烈的行业,于是决定吃下当地所有的棉花,掌控定价权,可以赚上一大笔。但她集中手头所有资金,还不够成本,没办法之下,直接跑到婆婆房间里,偷了保险箱的钥匙,把老人家的2000两棺材本偷出来。


可怜这婆婆,丈夫和儿子去世,媳妇偷了自己的棺材本,一气之下告了官。一顿申诉,周莹被打得屁股开花,婆婆念在媳妇也是为了家族,总算是按照借款的标准把钱放手,棉花也顺利被收进来了。

 

其间,虽然被另外一家横插了一脚,收益没有预期得高,但利润也相当丰厚,净赚了8000两,达到了止损的目标。

启示
对于一艘快要沉的破船、一棵快要倒的大树来说,没有什么比止损更加重要了。一场胜仗,不论大小,意味着一个突破口,比什么都重要。


扩张,搞产供销纵向一体化


棉花生意是立威一战,两位叔叔看到了其间的利润,也颇为心动。在周莹一番“不折手段”的说动下,三家决定合股,成立棉花产供销一体化的土布厂,一年下来,利润有几万两,把两位股东叔叔高兴坏了,第二年还扩大了数倍的产能。

 

危机很快就出现了,市场上出现了一种外地来的洋布,质量、舒适度比土布好。别人家的洋布卖得很好,排起长队还买不着,自己家的土布死活卖不出去,就算降价也门可罗雀,两相比较,能把人活活气死,连同周莹在内,几位股东一筹莫展。




这就是典型的供需错配,消费者需要的好产品供不应求,而传统老商品则产能过剩,库存滞销。解决的办法,是产业升级,但当务之急,是先去库存,否则产业还没升级,自己资金链就断了。

 

去库存,关键是找到低端产业的倾销承接地,周莹要感谢自己身在一个存在消费差序级别的庞大市场,土布在泾阳卖不出去,不要紧,辛苦一点,往迪化(今乌鲁木齐)卖,就像今天很多企业把产品从一二线城市下沉到三四线城市一样,寻找新的消费地。

 

走了这么远,和迪化当地的经销企业一顿扯皮,最后总算把生意做成了。个中滋味,也就只有经历过的人才知道。

 

不管怎么样,这两三年的棉花和土布生意下来,周莹总算是为吴家东院缓了一口气。



启示

寻找一个市场缝隙的蓝海,获得短期的利润是可行的,长期下去,则必然被新事物所替代。市场的纵深腹地为撤退提供了空间,但决策者必须以此作为未来进攻的蓄力。



产业升级,办洋布厂


洋布打得土布抬不起头来,产业升级势在必行,与其让别人占光了市场,不如自己生产,加入竞争。


有一个大好的机会放在眼前,政府要开机器织布局,说白了也就是办洋布厂。机器织布局的性质,叫“官督商办”。


当时,民间资本是不允许开办工业企业的,清政府财力不足,没钱投资产业,也承担不起亏损,才采用了官僚委托、招募民间资金,采用机器进行民用工业生产这种模式。这相当于政府定向授权给民间资本,在自己眼皮子底下来办厂,你办厂赚钱可以,但要听我的。

 

即便如此,本来这个机会是轮不到吴家的,只是两大巨头沈家和胡家退出了,股份别人不要,才悉数被吴家收入囊中。

 

哪知道开头第一炮,就哑了。厂子设备刚刚落成,利益受损的织工们召集了一批人,上门把所有机器都砸烂了。所谓的产业升级,就是这样痛苦的过程,效率升级了,可是就业成了问题。以织工的自身利益而言,洋布土布并不是他们关心的,自己的谋身之本才最重要。


 

周莹决定重来,这一次她又拿出了撒手锏,团结一切可以团结的人。没钱置办新机器了,就内部融资,全员持股,把家业折合成银股卖给丫鬟小厮;对于织工,则动之以理、诱之以利。

 

她的做法,完美地符合了现代企业战略转型中推行变革的方法论:

明确说明不变则亡;

任命具有新观念的新领导;

发动一次组织重组;

通过实例故事来传播新观念;

改变人员甄选和绩效、奖酬制度,以支持新的价值观。


启示

在任何时候、任何地方,哪怕再小的组织机构中,不把利益关系梳理清楚,是没有办法形成战斗力,只有责、权、利的关系组建成一个等边三角形,力气才能往一处使。这个关系一确立,其他的事情,都是相对容易解决的小节。


有句话叫“人事,就是一切”,说的就是这个道理。



奠定洋布行业垄断,成为女首富


在完成了对人事责、权、利关系的梳理之后,其他的反而水到渠成了。

 

到了电视剧的后1/3,两场最大型的价格商战,拼到刺刀见红的程度,看上去激烈,在现实中反而未必如内部转型一般风险重重。



 

价格战的正面火拼,决定权在于谁的质量好,口碑佳。到了这一步,企业竞争已经没有可以取巧的地方,经营战略更高远,责、权、利关系更清晰的一方,必然能够调动更高的积极性,生产出更好的产品。

 

周莹的机器织布局用质量赢了其中一局,摆下摊子,拿了两块布放在地上,让一头驴拉着石磨,用石磨碾轧的方式来看哪一家的布,最后大家看到她家的布更好,趋之若鹜。

 

在遭受政治迫害,机器织布局股权被收回之后,她很快另起炉灶再行建厂,以经销商的利益分配体系赢了另外一局。

 

失败的那两方,货物滞销加上现金流被打断,很快退出了市场。在垄断这个行业之后,周莹成为首富,也只是一个结果。



价格战,轻易不要在自己的主营业务上搞,很容易走到非要倒下一个才能结束的地步,有时候没把对手整死,却把自己弄垮了。这一点上,周莹就谨慎多了,只在别人家的主营业务上——比如茶叶药材、皮毛,她就大肆出手打价格战,但是在自家的主营业务洋布上,对不起,绝对不主动用价格战。


启示
周莹把自己的经营秘诀,归结为“变”,其实那些不变的部分,或许更加重要。归根到底,是她的组织结构和责权利的利益体系,给了她可以不打价格战的选择权,这个道理,今天看来,并没有过时。





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