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闷头狂奔六年,这家生物材料企业迎来丰收期,市场终于看懂了它

2017-08-13 17:11     教育     来自:牛人趣事


如今,医疗企业接连上市,投资人蜂拥而至。他预计首款产品会在2019年面世,年营收2亿,利润八九成。投资人点点头,熟练问起临床实验、专利审批的进度。他很高兴,市场终于追上来了。


作者 | 牛耕

报道 |新芽NewSeed



三五年前,甘少磊说起“国内创口修复生物材料,我们会是第一”,投资人一脸茫然地看着他。他讲到“进口替代”大趋势,讲到“流体止血材料”的市场规模,这些词汇对方都听不懂。“那时根本没这个投资领域。甚至什么是二类、三类医疗器械,他们没概念。”


如今,医疗企业接连上市,投资人蜂拥而至。他预计首款国内独家三类止血产品会在2019年面世,预计年营收2亿,利润八九成。投资人点点头,熟练问起临床实验和专利审批的进度。他很高兴,市场终于追上来了。


领跑许多年,市场终于追上了他


多年孤独领跑,他讲起市场已很有耐心。2016年,中国消耗的生物医用材料达100亿美元,增长30%,高于全球平均18%。然而这一市场却被国外巨头统治。施乐辉、强生、百特产品技术标准高、产品线完整,是医生首选。而国内的止血棉等产品,技术还停留在二十年前。


在甘少磊看来,这是一群时代红利造就的遗老。“十年前标准较低、相对容易过审。放今天,能不能拿注册证都是个问题。”



技术停滞的结果就是被围困。老牌企业只能以单品覆盖两三百家医院,销售刚过亿;而需求仅二级医院就有两万家之多。谁能开发出新产品,过审面世,就能独享国内的巨大蛋糕。


老企业不是不明白,但他们缺乏研发积累,国内更缺少人才。“直到上世纪90年代末,清华大学材料学院才有生物材料方向,每年做生物材料方向的研究生不过两三人,一半出国从事科研,愿意投身产业的可能一个都没有。”


而甘少磊就是这最早投身产业的“两三人”之一。他相信,国内没有人跑在他前面。“做学术的多,能懂产业的却少之又少。”当前博恩康“二类”产品的利润支撑着公司走到现在,也等来了“三类”的收获期。“如果不是那个产品,我也没机会完整走过调研、建厂、审批、推广销售的流程。现在做新产品,已经没什么流程风险了。”


横跨产、学两界,他们是最早的科班创业者


博恩康医疗的高管团队皆是清华出身:生物材料硕士、有机化学博士、材料化学博士、精密仪器博士。每人带一个研发方向,管一个团队,多个项目起头并进。


中国医保商会报告曾指出,“医疗器械行业的进口替代是大势所趋”。国内知名医疗设备企业,大多是从代理/仿制国外产品起家。由于产品成熟、不需教育市场,只要产品顺利面世,就能从巨头口中抢食。


但进口替代的风险在于选品。面对外企完整产品线,从哪一领域切入是最头疼的问题。当时,博恩康团队调研了百余种产品,分析技术难度、市场风险、专利现状,调查资料堆得有半人高。他们以高校开题答辩的方式,评审选出了十余个方向,包括流体止血材料、可吸收生物胶等。


随后,博恩康建立了独立实验室、检测室和万级洁净GMP生产车间。成立6年间,承担课题7项,获北京市自然科学基金、科技部中小企业创新基金等资助,企业也成为国家高新技术企业,享受减税和政策扶持。



但在甘少磊看来,清华出身带来的不只技术优势。学界资源也让他们少走了弯路。


他本人是“清华校友生命科学与医疗健康协会”理事,企业与清华相关实验室也有合作。研发遇到困难,他打一通电话,就能找到相关方向教授。“谁学术理论好,谁技术能力强,摸得一清二楚。”


这样的学界资源,让他能以很少资金,撬动研发快速前进。成立六年来,博恩康申请了专利近50项,已走完流程的17项。他预计,到2020年博恩康就会形成系统优势,多个产品获得注册证、多个产品完成临床、多个产品临床中、获得专利授权50余项、建立起产品矩阵和专利集群的护城河。


多产品研发,如今都到了收获季节


“有研发才有战略”,甘少磊说,博恩康能够同时研发多个产品,短期战略就是齐头并进。


毕竟研发、临床实验、审批都有周期,且属于固定成本。他算了笔账。“边际成本主要是动物实验和临床试验。固定成本可能要2000万,边际成本只有300-500万。同时推进是非常划算,对投资人风险也小。”


博恩康成立六年,已到了要集中收获、开花结果的阶段。三五年内,他预计每年会有3个“三类医疗器械注册证”获批,有10项专利授权。产品面世会形成系列,覆盖创口修复的大部分需求,最终形成“博恩康”的品牌。



目前,博恩康首款三类流体鼻腔止血材料预计2019年上市,不少技术指标反超外企,成本却是国际品牌的五分之一,对医生和病人都很友好。甘少磊透露,博恩康已与304医院、首医附属北京口腔医院、北大航天中心医院、南大一附医院等有技术合作,并将与协和医院、天坛医院、清华长庚医院等开展临床技术合作。产品批下注册证,投放市场后,这些学术支撑也会成为关键资源。


结语


甘少磊透露说,博恩康最终会谋求上市。对医疗企业常见的“十年上市路”,博恩康已走完大半。


采访中,甘少磊显示出绝对的自信,他说这正是创业后的变化。“最早就一个产品时,我天天催研发人员,恨不得早半个月过审也好。后来产品多了,我也放心了,这是十年的功夫,不急一时。”


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